Производители РТ нацелились на региональный ритейл и магазины «у дома»

В Татарстане снижается количество региональных сетей. За три года закрылись свыше 1 тыс. торговых точек. Тем не менее, по мнению экспертов, производителям из Татарстана выгоднее работать с сетями из региона.

Как рассказала РБК Татарстан руководитель агентства Bright Consulting Мария Яшенкова, количество региональных сетей в Татарстане сокращается. С 2016 года были закрыты свыше 1 тыс. торговых точек, которые входили в 35 сетей. Вместе с тем работа с федеральными ритейлерами для небольших производств не всегда возможна.

По словам Яшенковой, сети расширяют собственные производства и торговые марки. В результате, региональные поставщики выпадают из продаж. Помимо этого, ритейлеры повысили требования к поставляемой продукции. Яшенкова пояснила, что это связано с операционными издержками сетей, перед которыми стоит задача по стандартизации продукции. «В результате, например, фермеры должны перестать быть фермерами, а должны стать заводами. Это требует дополнительных серьезных компетенций», — сказала Яшенкова.

Все это приводит к тому, что малому бизнесу сложно выйти на большой рынок. Как рассказала директор Торгового дома «Йола Казань» Ирина Панкратова, федеральные сети ищут стабильных мощных производителей. «Они закрывают свою потребность с точки зрения категорийного менеджемента. Принцип такой: нужен хлеб за 20 рублей — ищем производителя, заключаем контракт с жесткими условиями по неустойке, которые малый бизнес просто не потянет», — сказала Панкратова.

По ее словам, мелкие производители сосредоточены на производстве, однако оторваны от диалога с потребителем. «Они ездят на профильные выставки, узнают новые рецепты и экспериментируют. У них нет отдела маркетинга, аналитики и других дорогостоящих специалистов. В „Йола-маркет“ действует подход, при котором обе стороны остаются в выигрыше. Мы готовы оценить эксперименты и новые рецепты поставщиков. Мы даем им обратную связь от потребителей и продавцов, и вместе принимаем решение, какой продукт развивать, а какой не нужен потребителю. Такой двусторонний диалог приводит к тому, что в выигрыше остаются все, включая потребителя», — сказала Панкратова

Сейчас сеть «Йола-маркет» насчитывает около 380 магазинов в Поволжье: Марий Эл, Татарстан, Удмуртия, Чувашия, Кировская область, недавно открылись в Нижнем Новгороде и др. В Казани работает 70 магазинов сети.

Руководитель ООО «Казанская Фабрика Хлеба» Кирилл Миняев рассказал, что «Йола-маркет» стала первой крупной сетью, в которую их компания смогла зайти. «Мы существуем около 3 лет, из них 2,5 года сотрудничаем с „Йола-маркет“. Это, по сути, наш первый опыт работы с ритейлерами. В дальнейшем, именно этот опыт помог нам войти в другие крупные федеральные сети. Я считаю, что местному производителю гораздо легче начать свой путь с региональными сетями. Федеральные ритейлеры имеют жесткие стандартные требования при выборе товара. А, например, „Йола-Маркет“ ведут диалог, могут оценить нестандартный подход и уникальность продукта. Они ищут качественные продукты, свободные товарные ниши и готовы совместно с производителем выводить новинку на рынок. Представителям МСП из Татарстана комфортнее работать с ними и через них выводить свой бизнес на новый уровень», — сказал Миняев.

Руководитель ООО «Айс фреш» Андрей Тетерин обратил внимание на работу «Йола-маркет» с поставщиками. «Мы работаем с компанией полтора года, с самого основания нашей компании. Отмечу, что прекрасно построена работа с поставщиками. На первом месте для них стоит даже не прибыль, а уникальность товара. „Йола-маркет“ старается сделать магазин интересным для потребителя», — сказал Тетерин.

Он отметил, что продукция их компании не может попасть в крупные федеральные сети по причине жестких требований и несоответствия целевой аудитории. «Таким небольшим компаниям, как наша, региональные сети дают реальную возможность выйти на рынок», — сказал Тетерин.

Супермаркеты теряют популярность

Сотрудничество с региональными сетями, которые, как правило, представлены небольшими магазинами, сегодня актуально еще и потому, что крупные супермаркеты теряют популярность у покупателей. Согласно данным компании UD Group, сетевики эконом-сегмента все чаще открывают точки и планируют развитие в торговых центрах районного масштаба и стрит-ритейле крупных жилых массивов.

Ирина Панкратова согласна, что сегодня актуален формат «магазинов у дома». «Доля гипермаркетов снижается в пользу формата „у дома“. Он становится все более востребованным у потребителя. Поэтому гипермаркеты посвятили 2019 год переосмыслению концепции и масштабным преобразованиям. К чему это приведет, покажет время. В условиях снижения потребительского спроса, маленькие магазины с меньшим ассортиментом удовлетворяют спрос практически полностью и экономят время. Это уже тенденция», — говорит Панкратова.

Как сообщает издание «Известия» со ссылкой на отчет брокера торговой недвижимости «Магазин магазинов», ритейлеры начали сокращать площади. Они отказываются от строительства гипермаркетов до 15 тыс. кв. м и предпочитают не такие крупные форматы — менее 5 тыс. кв. м.

Торговые точки так называемого city-формата появляются у всех игроков потребительского рынка. Metro cash&carry продолжает разворачивать сеть «Фасоль» (до 150 кв. м), «Магнит» использует небольшие площади для своих одноименных магазинов (100–250 кв. м), сеть «Перекресток» также расширяется в рамках новой концепции (до 1 тыс. кв. м).

По словам представителя «Магазина магазинов», более компактные торговые точки легче развивать в городе. Ритейлеры также ограничивают ассортимент, исключая из него нерентабельные товарные позиции. Например, сокращается линейка сопутствующих непродовольственных товаров — за последние годы их доля снизилась с 50–60% до 30–40%.

Для покупателей становятся важными близость торговой точки к дому, экономия времени на покупки за счет отсутствия больших очередей и компактности магазина. «Мы сосредоточены на ассортименте, который состоит из продуктов самой первой необходимости — свежие продукты на каждый день. И так как ассортимент — это концептуальная основа нашего формата, к выбору поставщиков мы подходим с особым вниманием. Нам важно, чтобы поставщик мог ежедневно обновлять товарные запасы в наших магазинах, так как свежесть продуктов — это наш приоритет. Выбор в пользу качественного продукта в сочетании с оптимальной логистикой прямо с производства», — сказала Панкратова.

Рост выручки за первое полугодие текущего года, с аналогичным периодом прошлого года, составил 26%, количество чеков приросло на 11%. По словам Ирины Панкратовой, наблюдаются изменения привычек потребителя в вопросе закупа и выбора продуктов с точки зрения их функции.

«Покупатель в магазине задается вопросом: „Что я смогу приготовить из этого продукта“, поэтому ассортимент необходимо адаптировать под этот запрос. Наши покупатели уже привыкли к формуле: в „Йола-маркет“ нужно покупать продукты ежедневного спроса. Мясо для ужина, еда на завтрак, молоко и сыры, свежий хлеб. А хозяйственные товары, свежие овощи, корма для питомцев, алкоголь покупают в супермаркетах. Таким образом, в „Йола-маркет“ потребитель получает свежий продукт, подробную консультацию от продавца, цены от производителя и экономию времени», — сказала Панкратова.

Современный маркетинг

Социальные сети ритейлера работают уже 2 года. По словам Ирины Панкратовой, в «Йола-маркет» делают ставку на выстраивание диалога между потребителем и производителем.

«Мы понимаем, что недопустима бюрократизация в социальных сетях, а потребитель должен получать прямой контакт с ключевыми сотрудниками компании быстро. При запуске проекта мы думали, как использовать технологические возможности SMM-агентства и при этом иметь максимальную вовлеченность и ответственность участников проекта перед целями бизнеса.
Мы обратились в казанское агентство FRAGENCY, и совместно со штатным маркетологом выстроили этот процесс. Таким образом, потребитель, обращаясь к нам в социальных сетях, получает прямой контакт не только с руководством сети и технологами „Йошкар-Олинского мясокомбината“, но и со всеми нашими партнерами», — комментирует Панкратова.

Руководитель SMM-агентства FRAGENCY Регина Фасхеева отметила, что в своем сегменте «Йола-маркет» является самым крупным их заказчиком. «Для нас это опыт работы с крупным представителем FMCG-сегмента. Это стало точкой роста. За два года работы мы меняли процессы, расширяли команду, адаптировались под заказчика. Я считаю, что сейчас площадки „Йола-маркет“ в соцсетях достигают своих целей и используются, как серьезный маркетинговый инструмент», — сказала Фасхеева.

По ее словам, сотрудничество с крупными брендами оказывается непростым из-за сложной структуры, долгого согласования и излишней бюрократии. «Но в случае в „Йола-маркет“ нам повезло. На стороне клиента маркетинговые процессы выстроены очень грамотно, взаимодействие с нами курирует компетентный маркетолог. Учитывая, что у „Йола-маркет“ очень лояльные покупатели, многие из первых подписчиков с первых дней стали активно взаимодействовать с брендом в соцсетях», — сказала Фасхеева.

По словам Панкратовой, постепенно «Йола-маркет» начинает присутствовать на всех удобных для покупателя площадках и контролировать обращения покупателей. «Сейчас мы актуализировали всю информацию на самых популярных сервисах онлайн карт и ведем мониторинг оценок и комментариев. Каждое негативное обращение анализируется, и принимаются решения», — сказала Панкратова.

Суммарное количество обращений пользователей со всех digital каналов сети в месяц — свыше 50 обращений по Казани (социальные сети, обратная связь на сайте компании, сервисы карт).

«По мере развития наших каналов коммуникации, количество обращений растет. И мы к этому готовы. Все больше потребитель заинтересован в качестве товара и его интересует, как и из чего произведен продукт. Мы отвечаем на эти вопросы, адресуя их производителям. Мы понимаем, что у покупателя нет времени разбираться во всем самостоятельно и он готов доверять нам, так как мы эксперты и готовы ответить за качество», — сказала Панкратова.

Она также отметила, что «Йола-маркет» еще больше внимания уделяет повышению качества сервиса. «С этой целью с 2018 года мы сотрудничаем с компанией „Смартметрикс“ (IT StartUp), которые позволяют с использованием новых технологий обучать персонал и контролировать соблюдение всех стандартов качества и сервиса в магазинах. Также мы планируем использовать новый подход и в выборе помещений. Простого понимания численности населения вокруг точки не хватает для взвешенного решения, стоит ли открывать магазин в определенном месте. Поэтому мы планируем тестировать новый подход, который учитывает множество факторов», — сказала Панкратова.

Как рассказал РБК Татарстан руководитель «Смартметрикс» Ильнар Сафин, суть подхода в том, чтобы с помощью искусственного интеллекта анализировать данные о территории (внешний трафик, количество жителей и их покупательская способность, наличие конкурентов) и показатели торговой точки (трафик, конверсия, средний чек и так далее).

«Накладывая эти данные друг на друга, можно выстроить взаимосвязь и найти подходящие места для новых магазинов. Можно понять, будет ли новая точка прибыльна», — сказал Сафин.

По мнению Ирины Панкратовой, региональный производитель, работая с небольшой местной сетью, получает качественный канал сбыта на большую территорию, при этом используя ресурсы и грамотное управление ритейлера, который сам, находясь в конкурентной нише, заинтересован в успехе своих партнеров.

«При должном упорстве, находясь в постоянном диалоге с нами, местный бизнес и производители наращивает свои собственные возможности подстраиваясь под условия работы с нами», — сказала Панкратова.

Автор: Оксана Сотник

Подробнее на РБК:

https://rt.rbc.ru/tatarstan/09/09/2019/5d75f9379a79470dfc2dbe1f